製造心態(manufacturing mindset)

工業時代，由於產品選擇少，工廠製造出什麼，顧客就只能買什麼，即使產品功能並不一定完全符合需求(過少或過多)，也都只得買單。在這種情形下，企業對銷售產品的思考點，起自於「我有什麼樣的商品」，訂價則是由製造成本加上預期利潤去估算，最後再想辦法將產品賣給顧客。

這種以「產品製造」為本位的銷售心態，稱之為「製造心態」，對待顧客的態度就是單純的賣東西，想辦法將產品推銷出去，即使顧客並不那麼欣賞、功能也不完全符合需求。

直到目前，許多企業依然採用這種「先製造再銷售」的模式來製造產品與面對顧客。尤其是科技業，常常把「最新」「最好」當作唯一目標，覺得好東西一定會有人識貨，卻忽略消費者要的往往只是「能解決自我困難」就好。

行銷心態(marketing mindset)

彼得˙杜拉克(Peter Drucker)在他的經典著作《管理的實踐》中提出一個劃時代的觀察：顧客購物，買的其實不是產品，而是一種滿足感。這意味著顧客重視的價與購買商品的動機，常常和生產者所自以為的產品設定迥然不同。

他強調，要了解一件產品有多少「價值」，不應該是由製造商的角度來看，而必須由消費者的角度，由外而內的思考，拋開傳統「說服顧客來買我所生產的任何商品」，轉而站在顧客立場，思索「顧客重視的價值為何？該如何滿足顧客的需求？」，這就是「行銷心態」。

應用到商場上，就是一種「先感應再回應」的模式：先思考顧客需要什麼、願意出多少錢來買，有了這些認知後，再決定企業該生產什麼樣的商品、訂定什麼樣的價格，回推在可接受的利潤下，該把製造成本控制在哪一個範圍內。如此，就可避免錯估優勢，生產最符合顧客需求的產品，提升企業競爭力。

摘自2007年12月經理人間-作者：謝明彧

本文所使用圖文，如有侵權，請告知，隨即刪除！【安瑟管理文摘】