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軟體怎麼賣?很傷腦筋!
2018/04/04 05:29
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我個性作風不太像商人,很多做生意的人諱莫如深的經營模式,我通常只當很公開的數學公式在討論!也不忌諱直接跟客戶或讀者分享。但國內賣高技術軟體的公司還不多,所以怎麼賣法真的常常讓我很傷腦筋,犯錯也是常事。如果像是我已經開發完成的車牌辨識系統,考慮的只是價格開太高影響購買意願,開太低我的研發服務成本就無法回收,這還是比較簡單的一維線性問題。

但是很多我的「工作」是研發新的辨識核心!也許看起來難度不高於車牌辨識的辨識核心,因為必須訂做,我的實際工作時間就是一兩個月甚至更久!當然就不能像賣車牌辨識一樣一套幾萬元來計算,幾個月的公司例行開銷怎麼辦?當然是以十萬為單位的!

如果開發出的辨識核心使用範圍很小,只適用於委託開發的客戶,那就簡單一點!做好交付程式驗收功能後就結案收錢,也不去限制客戶複製多處使用,再怎麼複製也不過就是那個公司的特定工作流程適用而已,如果他們開了分公司或多設工廠生產線,那就恭喜他吧!

但是如果是有後續銷推廣價值的辨識核心呢?譬如如果有人覺得賣車牌辨識很好賺,自己又沒有能力開發辨識核心,就拿一筆錢要我開發,還聲明要「買斷」!做好之後他可以自由複製與販售,那我不是在製造一個搶我生意的人嗎?那我開發好多年車牌辨識的成本,加上我預計可以賺到的錢都要請他買單了,他不是應該給我至少幾千萬嗎?就等於收購我的公司了!他會給嗎?當然不會!

所以如何收費最尷尬困難決定的就是有後續販售推廣價值的辨識核心!譬如最近洽談中的貨櫃號碼辨識,對方找我開發也希望做好之後可以買斷!但是我確實是有可能以後繼續賣這次開發的成果的,譬如另一家公司也要「貨櫃號碼辨識系統」,我之前花了幾個月作好了,就可以用幾萬元的便宜價錢賣給他!不必要他一次給我幾十萬開發費!

但是如果「賣斷」了!表示對方可以用更低價跟我競爭賣一樣的東西,我的技術成形是很多年的功夫,他只花幾十萬元就取得跟我一樣的成果與產品。合理嗎?而且一不小心,他們當作某種免費軟體釋出給他們的客戶時,這種軟體就變成免費軟體了!我不貪錢,但也必須靠這些可能賺錢的技術討生活啊!樣樣開發都變成免費軟體,我就餓死了!

所以一切都還沒定案,已經有很多方案討論中!並不是我死要錢,而是我必須保障我一定可以賺到一些錢,我的研發成果也必須受到一些尊重!領薪水的即使只有22K也都確定是正數,當老闆的算盤一打錯可是會以每月負幾十萬虧損的!別說我斤斤計較哦!算錯了你沒事可以不付錢,我可是會傾家蕩產的!

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迴響(1) :
1樓. 方正平
2018/04/10 01:09
最近才從大陸探親回來,發現大陸無論是社區車輛出入管制、停車場或高速公路收費,已經採用車牌辨識取代過去的無線射頻。這是個普遍現象,特來告知。
早已得知大陸車牌辨識應用比台灣更普及!所以很努力提升台灣車牌辨識產品的競爭力,不然一定很快就滿街都是大陸品牌的車牌辨識系統了! 鄉下老師2018/04/22 11:19回覆