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你看到的是價格?還是價值?
2017/11/29 04:19
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記得剛結婚時老婆很興奮終於可以開始「勤儉持家」了!聽說某賣場衛生紙一大條便宜10元,於是坐著公車到那個較遠的賣場,提了兩大條衛生紙回來,以為省了10X2=20元!我問她坐公車去一趟要多少錢?答案是:12X2=24元!如果直接在家門口的賣場買,省很多時間不算還省了24-20=4元!

不要以為貪小便宜,對價格斤斤計較,只是婆婆媽媽們的習慣。其實商場上的老闆們多數也是一樣的!做生意對錢計較當然沒錯,但是我們可曾認真地自問:我看到的是價格?還是價值?看到標價就習慣性地猛殺,殺不下去就貨比三家,總要買到最便宜的東西才會滿意!這樣就是最精明的作法嗎?

我現在老是碰到各種轉彎抹角跟我殺價的客戶,相當困擾。業界公司之間的殺價還蠻有趣的,或者說蠻有心機的!最常見的是:「我們公司的經營理念就跟張老師一模一樣!要為台灣的自有品牌一起打拼……」,灌完一些讓張教授飄飄然的迷湯之後,就會說:「為了貴我兩公司能建立長期合作的機制,您的軟體能不能算便宜一點?」呵呵,圖窮匕見了!

換言之,談了半天其實沒有甚麼真正「合作」的實質提議,就是希望我將他們視為自己人或熟客,直接取得非常低價的優惠。即使有採購產品之外的「合作」其實也只是希望我將我的技術整合到他們的產品裡面,如果我不刻意提醒,他們連我施工的錢都會裝傻不提的!好像我們真的是一起開發產品?其實做好也是他們的產品,我沒有取得他們公司的股份,賺了錢也不能分紅!這能叫「合作」嗎?

這大概就是所謂的「裝熟」吧?但是我們真的不熟啊?也還沒做過甚麼交易啊?如果沒買過東西的公司就可以直接要求降價?那已經買過幾套軟體的客人不二價的繼續跟我買?我要如何自圓其說呢?對於不殺價,真正尊重我的客戶,我難道應該比較苛刻嗎?最重要的是:我的車牌辨識技術如果會得到進步,當然不是來自那些說要合作(實際是來殺價)的廠商,而是真正已經買了我的產品,給我回饋意見與研究資料的忠實客戶

我目前開出的主要車牌辨識軟體價格是六萬元,這並不是參考哪一家車牌辨識系統的價格,純粹是我自我評估,合乎成本也稍有獲利的價格。其他廠商賣車牌辨識系統是包含攝影機甚至後端管理軟體的,一套動輒十幾萬,我單賣辨識軟體,這個價格應該也不算貴。重要的是我的售價是包含保證調整到好的服務真有客戶上線後覺得我比別家的產品爛,我會願意接受退貨退費的

簡單說,我的價格是根據我自己認知的產品「價值」訂定的!並不是觀察市場風向,能撈多少就撈多少的概念!很多人也會說:你的辨識率那麼高,應該可以開更高價的!我真的沒這麼想過。我只想到這個價格讓我必要時為了某一客戶的系統,我可以跑一兩趟現場提出建議,也願意接受客戶安裝初期,辨識異常資料的分析處理與最佳化而工作一段時間。如果價錢更低,我的服務就會變成虧損了!

所以同樣的,我希望買家是認同我的產品「價值」而決定買或不買我的產品。覺得太貴,或覺得品質沒好多少,買別家便宜一點的也能用,那我就非常鼓勵您去買別家的!我想賺到的是有尊嚴的錢,產品不夠好我不會用欺騙或哀求的方式推銷的!我會努力讓品質好到讓大家都能看到好在哪裡?不然我寫這麼多車牌辨識的相關文章幹嘛?

我常常說:「當教授的是要面子不要裡子,當老闆的是要裡子不要面子!」我既是教授也是老闆,如果公司還經營的下去,我是裡子面子都想要的!但是絕對不會為了裡子丟了面子!目前我售出的動態車牌辨識軟體已經十多套了,還沒哪一個客戶說不好!甚至來買的客戶半數以上是買過其他品牌不夠理想才來買我的!如果覺得好就買,覺得貴就別買!總之不要再一直兜圈子殺價了吧?我臉皮薄,這種事總是讓我很困擾的!

有經驗的客戶都知道,買車牌辨識系統最糟的狀況是辨識率不佳,即使你買到便宜貨,只要不能達到高辨識率,困擾更大!幾萬元的價差絕對比不過日後應付處理客訴付出的成本。而且我的產品價格是包含服務的!不好都能幫你調到好!據我所知敢做這種承諾的產品不多的!

其實我以賣斷的方式銷售車牌辨識軟體都有點過時了!很多朋友都跟我建議過改為雲端服務,譬如辨識一輛車收費一元,一天一百輛車才一百元,比六萬就感覺便宜了!但是一年就是三萬六哦?兩年就超過六萬了!你買車牌辨識軟體只想用兩年嗎?這種軟體用十年也不會壞的!以客戶希望降低營運成本的角度,買斷當然是最好的選擇,就像幾萬元的電腦用租的會比較省錢嗎?

如果我真的以賺錢最多為優先考慮,一定是會經營雲端辨識的!就跟賣零元手機其實電信商會更賺的道理一樣!聰明的客戶甚至可以跟我買幾套軟體,開個網路平台做這種雲端車牌辨識的生意,我是樂見其成的!也真的已經有我的客戶開始這麼做了!只是還限於企業內部使用而已。

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迴響(2) :
2樓. 深思者
2017/12/02 05:08

上聯是:童無欺!     下聯是:技術專業!

橫批:絕不二價

1樓. 深思者
2017/11/29 11:08
在您公司的正門或大廳上,找個地方貼上"絕不二價"
下聯是:抵死不從! 鄉下老師2017/11/29 17:21回覆
橫批:想都別想! 鄉下老師2017/11/29 17:22回覆