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猶豫而來 滿意而歸
2010/04/03 14:12
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  乘車經過一個社區,看到一個招牌,上面寫著:“猶豫而來  滿意而歸” 。那是一家理髮店,快眼瞄一瞄,面的面積不大,裝潢也一般。看來當天開張的時候,老闆自知之明,既是新店,也沒有品牌效應,更沒有豪華裝修的吸引,因而想了這一句的標語。

 

   這一句標語,不是很硬銷的那種,也不是刻意嘩眾取寵,只是平平淡淡的對顧客說:我們是新的店,您沒信心不要緊,別猶豫,最重要你進來一試,我們的服務定會讓你滿意的。新的公司、新的品牌,要突破顧客的信心障礙,就得要找出自身的優點,包裝成賣點;而這些賣點必需要避重就輕,就是不要和老牌子大牌子硬碰。

 

   很多新品牌都愛以“平價”打市場。這是很錯的,錯在以後難於翻身。若一開始就以低價打市場,也許能吸引部份顧客,這就讓市場定位為低價牌子,日後要提高品牌定位,將會是非常的難。

 

   顧客已經有先入為主的對老牌子有所鍾愛,不一定便宜就會轉移,反而會有“平宜莫貪”的想法。定價最重要是與品牌的市場定位相配合。老牌子已經在市場上佔有位置,而且有豐厚的“家底”與新牌子來個價格戰,甚至是根本不需要動用“老本”,就可狠狠的開戰。新牌子則完完全全要動用老本來接戰,負擔非常沈重。有些老牌,一出手就要把新牌子置諸死地,通常是成功的,而新牌子就會死得好慘!

 

   怎樣讓顧客“猶豫而來  滿意而歸”?最重要是先減低以至消除其“猶豫”,只要顧客一踏進來,那怕沒辦法把他留住?留下來,就給予他承諾的,那自然是“滿意而歸”,然後再來光顧,漸漸就成為老客戶。不拿在手的怎算是擁有?做生意,總是要找新客戶的是多費勁,而且對業務沒有保障。老客戶是企業的最重要資產啊。

 

   說到這?,想起公司的部份業務員,只得客戶的囗頭答允,沒先收錢,到活動當天只是空等待。客戶告訴業務員這幾天沒空,不用業務員送票收款,當天會到的。這好可能是禮貌的推辭,根本就沒想過要來。就是真的計畫要來──是計畫,沒給錢就沒百份之一百肯定,臨時有其他“更重要”的事情,自然放棄不來了。沒空?只是帶門票去然後收款,需要很多時間的嗎?要是有心,吩咐前臺交收也可以吧。這是業務員沒有去追客戶,由得客戶說什麼就什麼,生怕得罪客戶,總是不敢反駁,不懂得採取主動,要有理由、合理的,那怕堅持──很多人都是這樣,要交款,拖得就拖。
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