Contents ...
udn網路城邦
打造精彩有力的開場白 ---- 廖斌得
2010/02/22 05:48
瀏覽1,112
迴響0
推薦0
引用0

拜訪客戶,尤其是陌生的第一次拜訪,開場白(Opening)是拉近客戶距離最有效的利器。好的開場白容易扣人心弦,有利於銷告舞台的鋪陳,進而達到生意興隆的目標。

無論是老手或新進的行銷人員與顧客交談之前,需要掌握適當的開場白。開場白的好壞,幾乎能決定這一次訪問的成敗,因掌握開場白要領時,在客戶前能建立良好的第一印象,減少被拒絕的困境。精彩的開場白,容易贏得客戶的好感,抓住客戶的心,因推銷的最高境界,在於不推銷,因為成功的業務員有能力吸引想要購買的客戶上門,輕而易舉談成這些勢在必得的生意。

業務在拜訪客戶時,如何打造精采的開場白?

*以愉快的寒暄作為舖陳

寒暄可結合現場環境,如依客戶本人的特點、專業來打招呼,能引起客戶興趣,加以善加利用寒暄,也能在人際交往中打破僵局,縮短人際距離。寒暄不是目的,透過寒暄來緩和氣氛,拉近彼此中心的默契,解除客戶的心防,為接下來的推銷奠定良好的基礎。

*尊重客戶 讓客戶感覺良好

關心客戶,以客為尊,不管對方的身分、地位,要讓客戶感覺自在、良好。當客戶感到自信時,自然會對你的公司、產品產生好感,樂於和你做生意。

*真誠的讚美客戶

每個人都渴望被別人讚美,一句讚美的話能打破人脈的僵局,且建立良好的人際關係、氣氛。適度讚美客戶,不僅容易拉近和客戶之間的距離,更能建立在客戶心中的好印象。

*用幽默打動客戶的心 

開場白最好能夠輕鬆幽默,幽默也為我們敝開快樂之門。幽默的取材,要高雅、清新、切忌表達粗俗下流,注意場合、對象、環境適應等。筆者有位朋友,在向客戶自我介紹時表示:老板好,敝姓張,不是髒亂的髒,要健康、要買藥品,找我就對了!令人會心一笑、印象深刻。

*尋求好的話題 

很好的開場白需要好的對話,最好的選擇安全話題如下:

(1)季節與氣候 (2)住宅的布置與擺設 (3)新聞如體育、社會事件

(4)以家庭、親子為話題 (5)商業、市場動態 (6)分享成功案例

(7)顧客的社團活動 (8)出差或國外旅遊的趣事 (9)客戶的興趣、嗜好

一個好的開場白話術,能讓對方在輕鬆情況之下,容易吸收、喜歡你所講的內容。有些人天生就有這樣的能力,但大部分的人需要透過練習,也能做得很好,不管應用在任何場合都非常的受用。(本文作者為群英企管顧問公司副董)

發表迴響

會員登入
網友推薦