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【好書介紹】日本保險業之神.原一平
2010/07/03 23:31
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正確的書名是《乞丐到天王.日本最偉大的保險經紀人原一平的傳奇》

提到保險,大概所有人都會嚇的跑光光,例如這部影片:

(轉貼youtube)

但人活在這世上沒有不死不傷不殘不廢的,如果你知道今天你出門會被車撞死,那你會不會早一個月去買份保險?讓老婆、孩子的生活多一分保障?

相信是會的,保險有它的價值存在,可是,拉保險的人怎麼有些就一付很討人厭的樣子?

失敗的保險員,原因出在那裡?怎麼會長的這麼像蟑螂呢?

暫時放下這個話題,來談談《原一平》這個人。

出生於西元一九○四年,個性不好,長的也不帥,又矮又討人厭,還拿刀刺傷過老師,導致父親辭職、道歉、搬家。

基本上是個爛到透頂的小孩。

產地:日本長野縣

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西元一九三○年三月二十七日,原一平二十七歲,身高一百四十五公分,體重五十二公斤,到日本東京的明治保險公司應徵業務員工作時,被面試主審官高木金次一口回絕,主審官態度毫不客氣、直截了當的對他說:『保險工作對你而言太困難了,你無法勝任這份工作。』

小哈比人原一平心裡很不服氣,於是就跟主審官嗆聲:『別人每個月能賣多少保險,我保證每個月也同樣賣出這樣的業績給你看!不然我就不領公司薪水!

主審官冷笑的望著哈比人,更正原一平,然後抬頭望著天花板,大概是想不到會有這麼頑固的傢伙吧?

他學呂秀蓮發出了:『嘿!嘿!嘿!』的笑聲後,答應了原一平的請求。

當時的原一平心想:『將來我要是做不出業績,就回來把你這呂秀蓮....更正,主審官給殺掉!哼,嘿三小!』(應該是這麼想的吧?日本版的玫瑰銅鈴眼)

七個月後,也就是大概秋天的時候,《見習保險員.原一平》,因為做不出業績又沒薪水領,被房東趕出家門,流落到公園跟遊民當鄰居。

但就算這樣,他還是堅持要當個保險業務員,每天晚上睡公園,清晨五點就在公園洗澡、上廁所,然後穿破破的西裝準備去上班。

人生幾乎已經沒有什麼希望時(誰要跟遊民買保險啊?),有個經常在公園晨跑的大老闆很欣賞哈比人,他大概覺得這個哈比人怎麼這麼神奇,每天一大早就在公園洗澡.....。

『嗨,哈比人,我請你吃早餐好嗎?』大老闆問。

『謝謝您,我吃過了。』原一平客氣的拒絕。

『那就改天吧,對了,哈比人,你在那裡上班啊?』大老闆對原一平還是很有興趣。

『我在明治保險公司當推銷員。』

『哦,既然這樣,那我跟你買個保險好了。』大老闆露出了微笑。

(對不起,我亂放圖亂加字....因為哈比人真的很可愛。)

原一平也笑了,這位大老闆日後經常介紹客戶給他,哈比人終於不用再去當遊民,從此業績扶搖直上,開始達到並日漸的超越公司所訂定的目標。

但如果原一平的人生就這樣滿足了的話,他也不過就是個小保險員而已,一輩子大概最多當到分店經理,不會有更大成就了。

真正奠定他成功基礎的是一個建議他應該先『認識自己、改造自己』的老和尚,那和尚覺得這個哈比人只有個執著算是優點外,其它各方面的很差,長的矮無所謂,男人不是靠長度來爭天下的,但原一平的身高跟學識、修養是成正比,總有許多矮人一截的地方而不自覺,這樣的一個年輕人,憑什麼在社會上立足?

被老和尚罵了一頓之後,哈比人沒有生氣,反而認真的思考。

『請問大師,我要怎麼認識自已、改造自己呢?』原一平虛心向大師請教(本來是想來投銷保險的)

『你去問別人吧,我不知道。』大師很跩的就將哈比人趕出寺外了。

過一陣子之後,改變哈比人一生的《原一平批評會》誔生了,原一平把自己的薪水都花在邀請客戶來吃牛排喝紅酒,然後批評他一些不對的地方。

客戶們心想,這輩子哈比人是見多了,但腦袋笨成這樣,花錢請招待客戶來罵自己的保險員他們一輩子也沒遇過,今後的保險史上也不會再出現第二個這樣的人,於是,為了親眼見證哈比人的愚蠢,客戶們很開心的受邀參加。

一邊吃牛排喝紅酒,一邊把原一平罵的狗血淋頭,他被罵到臉色一陣青、一陣白,心裡應該很想翻桌,但被罵完後,他還要感謝人家。

『謝謝你們寶貴的意見與指教。』

這樣恐怖又燒錢的批評會,他每個月召開一次,每次請的都是不同的客戶,花錢召待他們來痛罵他一頓。

就這樣,原一平從一九三一年開始,一直被罵到一九三七年才結束召開批評會。

如果各位細心的話,應該能從這批評會上,分析出這招高明的地方。

一九三六年時,原一平的業績是全日本排名第二,這年他還不到三十三歲。

結束原一平批評會後,他開始花錢請別人雇用徵信社來調查自己,每年他都做一次這種事,從徵信社的調查中,來分析自己的社會形象,跟在一些業務行為上的商業評價。

省思的功夫,我認為是原一平一生中,修練的最為徹底。

但光會反省跟聽取別人對自己的看法,並不足以成就事業。

他反省之後,做了改進,客戶嫌他臉臭,改,學了五十種笑容,隨時可以運用在各種合適的場合上(喂,哈比人,拍電影啊?拉保險也要搞的自己像專業演員?)

客戶嫌他講話的聲調難聽,速度節拍太差!改,學了因人置宜的說話方式,能掌握拍子,控制最佳音量,他很準確的學習到,怎麼跟人說話,才是最好的方式。(這下好了,哈比人倒成了演說家、溝通家、語言學家了。)

又因為曾經發生過,他賣力跟人推銷保險後,才發現:『啊!對方原來根本就買不起保險啊!』

於是他開始培養自己的觀察力的判斷力,他那小小的哈比人眼睛一望,就知道對方穿什麼內褲,有沒有錢買保險了。(對哈比人實在沒什麼話好說了=.=”)

總之,我們這樣講吧,原一平在挨罵的六年裡,學到了太多寶貴的東西,聽到了太多對他有建設性的善意批評。

然後,他肯接受,肯改,所以奠定成功基礎。

但,這樣子仍然不夠,他真正的大絕招應該是《把客戶都變成自己的盟友》,這才是真正讓他成功的關鍵點。

書裡寫了很多對付各種不同客戶,然後破解對方的心理防線的方法,好像一本攻略本似的,遇到什麼樣的人,他出什麼招式,你就用這招來化解他的心防等。

整本書讀起來很有趣,而且很具故事性,放在手邊,無聊時花個三分鐘讀一讀,應該都有不錯的收獲。


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