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教育宣導如實有機
2010/04/26 07:55
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民國八○年代,有機產業在台灣是嶄新未開發的市場空間,是一片「藍海」(現在仍是),因為前無古人,從來沒有人做過,連顧客在哪裡都不知道,妙鷹有機在品牌建立初期,蓽路藍縷,遭遇不少困難。

因難主要來自三方面,首先是生產者,如農民因為不能按時供貨造成停工待料問題,或者受傳統農業影響一味求大求多,不知市場需求,以及採收後處理不當等,都必須不厭其煩的進行觀念教育,與農民溝通。

舉例來說,當農民習慣把菜愈種愈大,並以種出一棵五斤重高麗菜而自豪時,我們會告訴他,都會家庭人口少,不會買一顆五斤的菜。在教育講座上我們讓農民親自比較超市的包裝,他們都很驚訝地說:「我們鄉下高麗菜一次都買好幾顆,城市賣還要剖半啊?」「香蕉一次才包兩條,還包得那麼漂亮,太耗工了吧!」這就是城鄉市場需求的不同,他們了解後,就不會再想方設法的要把菜種大、種多。

當我們希望農民在採收後處理時,能將隔天會變黃的葉子去除,就用雜貨店賣沙士為比喻,問他們:「如果沙士罐上有凹陷,你會不會買?」大家都說不會,我反問:「為什麼不買?裡面還是沙士啊,只是罐子凹陷而已。」他們回答:「有好的當然就買好的,怎麼會去買那瓶?」我說:「這就對了,我曾經在雜貨店觀察一瓶有凹陷的沙士,放很久都沒有人買。沙士都這樣了,何況是包裝期更短的蔬菜,如果你們看到一包菜裡面有片黃葉,還會去買嗎?」

第二層困難來自間接消費者──零售業者。在有機農產品上市時,不但消費者不了解,就連合作的超市主管、採購、賣場的基層人員都不懂,也不會賣,面對消費者提問都是一問三不知。我們經常被賣場人員問到:「一包非有機蔬菜只賣一二十元,有機蔬菜要賣五~六十元,怎麼賣?」「你們的東西比較貴,又常缺貨,我們怎麼敢採購?損耗怎麼辦?」

  為了讓他們實際體會有機蔬菜珍貴價值,不能作價格競爭,必須差異化行銷,我們在短短一年之間,辦了一百多梯次的農場參觀,帶零售業者與媒體到農場看蔬菜生產的過程、堆肥的製作與使用,並且讓他們親自嚐嚐什麼是有機蔬菜?效果是立即的,他們吃了馬上就會有感覺,有人說特別好吃,有人說吃了排泄特別順暢。透過體驗培養信心,當他們再回到賣場時,就能更大聲的把有機蔬菜「價值」重於「價格」的觀念,宣揚出去。

  第三層困難則是氣候、市場的不可控制性,這經常考驗我們。天晴成長過度,供應太多造成耗損,天陰影響蔬菜成長速度,收成不好,颱風天時因為菜價上漲,不吃有機的人看到有機價格不變,大量採購有機蔬菜,或者遇到連續假期,有機蔬菜的銷量也會突然增加,造成貨架一空,我們又來不及供貨,而讓零售業者抱怨連連,有機蔬菜不能靠農藥、化肥加速成長,真是看天吃飯的良心事業。

  妙鷹有機在產銷、管理方面諸多策略與做法,都是在困難中找出問題,在問題中找出解決方法,在不斷嘗試錯誤中累積經驗,我們一方面透過教育傳達有機的理念,一方面也在實踐中學習,例如不同蔬菜放在同一個冷藏櫃會互相干擾,就是我們在過程中學習到的經驗,從此修正做法,將不同的蔬菜放置不同的地方儲存,求品質的提升。

  有些問題很快顯現,有些問題則是在三、五年的周期才發生,例如生產者的堆肥用到第三年才發現都沒有完熟,就像人吃沒熟的東西會拉肚子,土壤用了沒有完熟的堆肥也會有問題。所以在第三年後種出來的蔬菜品質與數量皆不如以往,這塊農地的土壤就必須重新照顧才能復原。

  智慧會互相傳遞,經驗也會不斷累積,相信只要我們能繼續堅持照顧大地媽媽的責任,必能在這片藍海之上,生生不息。

 

 

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