禾林企業有限公司（Harlequin Enterprises Limited）
1979年禾林企業是世界上最大的羅曼史小說（又稱為浪漫小說）出版商，也是北美盈利最好的出版商。禾林的銷售額和利潤從1970年開始每年都在成長，1979年分別達到1.8億美元和2000萬美元。禾林的浪漫主義小說以9種語言出版，暢銷90多個國家。

在70年代末，禾林加快了改革的步伐。1978年，禾林根據一部浪漫主義小說改編了它的第一部專題片，開了第一家零售店用於銷售公司旗下「學者的選擇」分公司出版的教育資料。1979年禾林公司在日本、斯堪的納維亞半島（瑞典、挪威、丹麥、冰島的泛稱）、墨西哥、委內瑞拉和希臘出版它的羅曼史小說，在北美、德國和荷蘭也增加了一些新的羅曼史小說系列。正如禾林的總裁拉瑞‧海西（Larry Heisey）所展望的那樣：

「我們在80年代將繼續執行在70年代行之有效的策略。我們會努力拓展目前的資源，利用現有的銷售管道，增強應對市場變化的靈活性。我們將把80年代視為公司繁榮興旺的時代。」

出版業
除了教育資料外，出版一本書通常是具有很高風險的。每本書都具有任何一個新產品所面臨的所有風險。而且風險因作者的知名度、內容、對市場反應的預測各異。出版商面臨的諸多決策包括每年從幾千份提交的稿件中選擇稿件、決定印刷數量以及採用何種方式進行推廣。 

內部分析家們認為，出版書籍成功的關鍵在於從成百上千的未來作家裡發現優秀年輕作家的能力，然後出版並推廣它們。Stein & Day出版社的梭爾‧史坦恩（Sol Stein）評論說，「許多成功的出版商事實上是有創造力的編輯。他們投入的不僅僅是風險資本和行銷專長。如果一個出版商不能在其出版物中加入一些有價值的東西，那麼他就只是一個印刷商而不是出版商。」

成功的精裝本作者和出版商可以從平裝本出版物的出版權和相應的電影版權的銷售中獲得巨大的收益。70年代，購買平裝本版權的價格很高，因為平裝本的發行商叫價很高，通常有100多萬美元，尤其是對那些他們認為會賣的很好的平裝本書籍。

這樣的高價提高了本來就比較高的平裝本書籍的保本發行量。出版商通常會獲得零售價格50%，其中13%是印刷成本，10%是分銷費用，10%是銷售費用，5%-7.5%是廣告和推廣費用，剩下的用以支付版權費用和日常費用。如果出版商無法賣出足夠的數量，損失就很大。我們經常看到美國的很多平裝書籍的出版商在新的出版物上只能有2%的獲利空間，而禾林公司透過採用一種截然不同的營運模式，可獲得15%的利潤。附表1總結了禾林企業的財務狀況。

禾林模式：標準化
禾林模式不同於傳統出版商的營運模式在於，它對內容、長度、藝術效果、大小、基本格式和印刷都標準化了。每本書不是一個新產品，而更像是對已經有明確規格的產品系列的一個添加。這種標準化的效果是顯著的。讀者買一本禾林出版的小說，相當於對禾林系列作廣告而不是針對某一本書或某一個作者。標準化的書本大小也提高了倉儲和分銷的效率。表格1對禾林模式和傳統一次性出版商的模式做了一個比較。

 因為所有的小說都針對同一個目標市場即15歲以上的女性讀者。禾林可以做大量的市場研究，識別客戶，了解他們的偏好。禾林的讀者平均只有35.5歲，已婚、有2.5個小孩，可能在工作也可能是家庭主婦，她們中有一半讀完高中。禾林對它的書籍和讀者間的關係描述如下：

「浪漫主義的小說給讀者提供一種現實生活中沒有的愉悅。將自己比作小說中的女主人公，讀者幻想遇到他們夢中的男主人公。在不攪亂正常家庭生活的同時，她可以遊覽其他國家，了解那裡的風土人情，認識新的人。在享受完小說帶來的無比樂趣之後，讀者又回到現實生活中來：令自己著迷的男性不多見，國外旅遊不大可能，這些都是夢想。羅曼史小說讓人有一種愉悅的享受。」

禾林認為它的小說可以像其他品牌的消費品一樣銷售，這也許可以解釋為什麼在寶鹼這樣的大眾消費品公司工作的員工可以憑其聰明才智在禾林有同樣出色的表現。公司1974年的年報將公司定位於大眾市場，應用抽樣調查方法分析市場，採用電視廣告（透過電視廣告在很多城市的銷售額增加了80%）。

「我們可以像推銷其他品牌消費品一樣推廣銷售品牌文化出版物。抽樣調查的方法在很多傳統的出版商看來成本很高，但禾林採用了這種方式。比如說，1973年和1974年免費推出了幾百萬套書籍用以推銷新產品。從1974年9月起，在加拿大和美國的十個城市進行了商業廣告宣傳，1975年將會推廣這種做法。」 

開發新的禾林小說的責任由公司在英國的編輯人員和100多名作家（他們大部分都是英國人）承擔。禾林於1971年透過購買米爾斯‧布恩（Mills & Boon）公司獲得這項技術優勢。米爾斯‧布恩公司是英國一個歷史悠久的羅曼史小說出版商。米爾斯‧布恩公司編輯們的才能保證他們能在許多作品中優中選優，讀者的滿意度也保持很高。除了收集固定作家的作品之外，米爾斯‧布恩公司每年還收到大約5,000份作品。其中大約50份會被採納。 

禾林的編輯工作並不打造最暢銷的書籍，「暢銷書會毀掉我們的整個體制」，公司財務副總裁Bill Willson說，「我們的目標是發行量穩步成長，無暫時的輸贏可言。」禾林所有的出版物幾乎以每個月同等數量發行。沒有賣掉的書籍則被退回給出版商。這樣禾林未賣出而退回的書籍比率比它的競爭者要低得多，大約是25%-30%，而其競爭者則是40%-50%。

一個行業分析家這樣評價禾林的這種做法：
「你可能已經意識到禾林在北美書籍出版業進行了一場革命。他們將專業的行銷和商業技巧導入一個似乎「愛情比金錢更重要」的行業。比如，在零售業他們忽略書店，因為事實上很多人根本不進書店。相反，他們將禾林的書籍擺放在超級市場的貨架上，以及其他女性們經常光顧的大型賣場和藥店。他們將每本書的頁數大約控制在192頁。這樣就可以達到標準包裝，每六本書佔據貨架的一個貨箱。一旦這些書籍被同行所接受，它們就會像雜誌一樣，有每月固定訂單系統。這樣就可以採用統一印刷，船運貨櫃運輸。每件事都追求高效，保持價格低廉、數量巨大。」

分銷
1977年年末，禾林在加拿大建立了一個全國性的零售機構，結束了與另外一個出版商的合資協定，該協定規定兩家公司共用一支銷售隊伍。1979年初，禾林的管理人員表示他們對這個安排很滿意，這種做法使得銷售人員集中銷售禾林的產品。

在美國，禾林由西蒙與舒斯特公司的全資子公司袖珍書籍發行公司代理。該公司120名銷售人員負責在約400個發行禾林書籍的獨立地區發行商和連鎖店那裡展示和零售禾林書籍。除了負責禾林浪漫書籍系列，該公司還推銷西蒙與舒斯特自己發行的書籍。禾林自己不印刷書籍。在美國出售的小說都是美國主要的印刷商負責，透在紐約的發行中心發行。禾林在加拿大的書籍則是在加拿大印刷，由公司在安大略的倉儲中心分發。

禾林的產品和市場
浪漫主義小說
禾林的兩個業務核心就是禾林浪漫主義小說和紀實小說，占總銷售收入和利潤的90%。最初，禾林只出版浪漫主義系列，包括一些由禾林的創始人之一的妻子從米爾斯‧布恩出版系列中選擇的一些樸素而保守的故事。但一段時間以後，米爾斯‧布恩的管理層提醒禾林它出版的並不是該公司最暢銷的書籍。鑑於北美和英國市場的不同，禾林做了一次盲試測驗，向大約500名北美客戶，推出自己的兩部頗具米爾斯‧布恩風格的作品，令公司驚訝的是米爾斯系列備受讀者喜愛。於是，為了滿足客戶的需求，禾林創立了紀實作品系列，推出米爾斯的非嚴格意義的浪漫主義小說。1979年初，紀實系列的作品需求成長很快，在北美地區每個月從4種增加到6種，銷售額增加50%。同時浪漫主義作品從8種降至6種，進而兩類系列的發行銷售數量相當。

自從1970年開始，紀實系列和浪漫主義系列都是透過零售或禾林的讀者服務俱樂部銷售出去的。這種直接的郵購式營運模式大大地增加了禾林讀者購買禾林出版的作品數量。讀書俱樂部是利潤的重要來源，在美國每零售出10本書中就有6本是透過俱樂部銷售出去的，而且，透過俱樂部銷售的收入全部歸禾林所所有，不像零售店銷售，要分一半的收入給零售店，而且還有廣告花費，發行費用，收回費用。就像一個行業觀察家所說，「難怪公司願意只支付郵費，將書賣給它的俱樂部成員。」

競爭
沒有哪個出版商像禾林一樣專注於浪漫主義小說的出版。雖然被禾林豐厚的利潤所吸引，但大多數主要的出版商仍然致力於擴大市場範圍。班坦（Bantam）圖書，北美最大、運作最好的傳統平裝本書籍的出版商在70年代前期就想透過紅玫瑰浪漫系列叢書打入禾林的市場。但最後以失敗告終，到1977年從市場上完全消失。另外其他4-5個出版商也企圖在60年代後期、70年代前期進入羅曼史小說市場，如柯蒂斯（Curtis）出版的浪漫情人、新美洲圖書出版的彩虹浪漫，芙塞特（Fawcett）的密爾頓的房子，戴爾的燭光浪漫。只有戴爾出版的系列叢書在1979年還每月推出1-2部新作。威森（Willson）解釋說這些公司的問題在於編輯內容上，故事並不好。海西同意這種說法：

「我們是好的管理者和商人，但這些只是使我們更成功的因素。關鍵是我們的編輯部和100多名作家組成的寫作群體才是我們的成功的核心。這些資源是我們所獨有的，我們的競爭者無法仿效。」

國際市場
1975年禾林就開始在世界各國建立外文出版業務。通常一個新的公司在最初會每月推出2-4本浪漫或紀實系列的翻譯作品，然後依據市場需求推出適量的品種。雖然很多人預言禾林無法滿足當地的女性消費者的需求，但事實上禾林的許多公司都蓬勃發展。許多國家市場的進入門檻並不高，因此禾林的利潤成長很快。表格2羅列了禾林公司在國際市場上的行動：

表2：國際擴張
1975年：禾林荷蘭公司成立。每月發行四本著作。非常成功。1976年推出第二套系列叢書。1977、1978年得到進一步的擴展。荷蘭與加拿大成為市場暢銷度最高的國家。
1976年：禾林用2,100萬美元購買了德國一家發行米爾斯小說的公司50%的股權。公司每月發行5本羅曼史小說，還有法國偵探小說系列。1978年儘管羅曼史小說行業競爭激烈，公司的業績仍然很好。
1977年：禾林法國公司成立。1978年每月發行4本書，針對法國、比利時和瑞士市場。1979年：系列叢書有所擴展。公司在1979年開始盈利。
1978年：成立於1973年的米爾斯‧布恩澳洲營運公司向前邁了一大步，導入電視廣告和新的系列叢書。取得成功。
1979年：新的叢書在日本、斯堪的納維亞半島（瑞典、挪威、丹麥、冰島的泛稱）、墨西哥、委內瑞拉和希臘出版。

禾林在1979年成立了一個新的羅曼史小說業務，投資200萬美元，進軍日本市場。儘管業外人士對此持懷疑態度，市場調研仍然顯示禾林的產品在日本會比在美國更受歡迎。1979年年初，公司進入它最小的一塊外語出版市場──斯堪的納維亞半島。禾林的一位管理人員這樣稱述理由：

「禾林在斯德哥爾摩（瑞典首都）的營運中心是瑞典、芬蘭和挪威市場的出版行銷總部。我們3月份開始以每月4本的速度在瑞典和芬蘭發行羅曼史小說；四月，在挪威以每月2本的速度發行小說。丹麥現在也被作為目標潛在市場進行研究。

這四個斯堪的納維亞半島國家，人口從4,100萬到8,300萬不等，為禾林管理小型市場提供了經驗。我們相信雖然他們的市場規模不大但是有潛在的高產出，適於投資。」

禾林的產品多樣化策略
公司管理層一直很擔心禾林對羅曼史小說的依賴性。1975年公司意欲想向北美市場推廣一種叫做雷射系列的科幻小說叢書來嘗試產品多樣化。儘管投入了大量的行銷力量使該叢書在18個月後推出58本，但最終還是以失敗告終。海西指出，原因不是單方面的，是編輯、發行以及定價等各方面的原因。（見附錄A）。