【美國】實體書店和網路書店：共拓特價書市場空間
2006/11/17 14:09
瀏覽1,883
迴響0
推薦0
引用0
2006.11.14 中國圖書商報 藜芙荷/編譯
當新書的出版數量一年一年不斷遞增的時候，二手書、絕版書和庫存圖書的市場也變得越來越大。在與新書經營者同台競技的過程中，美國的二手書商充分利用網上與網下兩種資源已成為市場上的活躍元素。而軟體發展商為線上書商設計的技術軟體，無疑使這些二手書一改往日灰頭土臉的面容，變得光鮮起來。
線上銷售：雪球越滾越大
在美國的二手書和絕版書市場，不斷發展的網路技術日益成為其中不可或缺的推動力。從靈巧精緻的個人書商網站，到Abebooks和阿里不里斯（Alibris）這樣的綜合書商網站，再到最近的第三方軟體發展商，二手書市場的線上銷售浪花越揚越大。
線上售書網站 迎接不斷刷新的價格挑戰
在最早出現的個人網站中，1994年創建的波特蘭書商powells.com是很有特色的一個，該網站是在其傳統書店的科技圖書庫存全部電腦化後推出的。網站1995年1月的銷售額是8,000美元，但到了2003年，網站銷售額已經占到了包括鮑威爾（Powell）的實體書店和網路書店在內的所有二手書和新書銷售總額的40%。
提起當年，鮑威爾書店的網路經理達林‧賽內特（Darin Sennett） 頗多自豪。他說要想進入線上銷售，首先需要的是一套軟體系統。儘管今天滿大街都是可用於電腦的軟體系統，但是在Powell.com創建的那個時代，市場上什麼都沒有，他們必須自食其力，「購物車」這一概念就是他們率先使用的。目前Powell.com網站雇用了6位程式師，可以保證在任何必要時間立刻為網站補充某種功能。
與阿里不里斯和Abebooks不同，WebNotions這家多功能的線上二手書銷售網站也處理實體狀態的真正的圖書。
線上銷售軟體發展商 為二手書贏得第二次生命
無數的事實證明，新科技能夠讓舊書憑藉各種新穎睿智的設計方案獲得第二次甚至第三次生命。網路已經成為二手書商的機會之門，而軟體發展商提供的軟體產品則是開啟這扇機會之門的鑰匙。
凱恩斯‧高帕博（Kanth Gopalpur） 是 powells.com當年創立時的重要技術支援，他現在是一家軟體發展公司 Monsoon（www.monsoonworks.com）的CEO，Monsoon 創建於2002年，在不斷前進與發展中，這家軟體公司目前擁有8-10位軟體發展員，去年的注資資金達到150萬美元。
Indaba Systems（www.goindaba.com）公司是另一家比較出色的軟體發展商，其創建是出於Better World Books公司的自身需要，後者是2002年成立的一家教材中盤商。Indaba Systems自2003年開始推出自己的軟體產品，他們的產品可以讓每一位銷售商都能適應線上市場中不斷變化的規則和要求。
鮑威爾書店的傑克遜對書業之外的軟體發展商評價很高，在他看來，儘管這些軟體發展商是第三方，但他們不僅能夠幫助書商隨心所欲地挪動他們的產品（不管是古舊圖書、學術圖書還是壓倉圖書），而且還能讓書商們利用PDA或者手機搜索圖書。利用這些設備，書商們可以方便地搜索圖書，購買他們所需要的圖書，然後再轉手賣掉這些圖書；或者他們也可以去跳蚤市場，在那裡搜索那些賣價只有4美元的圖書，這些書如果再轉手的話，差不多能賣到15美元呢！
【實體書店】
傳統二手書連鎖店Half Price張弛有度
＊尋求擴張時量力而行──保守
「半價書店」（Half Price Books）是美國一家傳統的二手書連鎖店，位於德克薩斯州的德州讀書人（Texas Bookman）分部則是一家主要的庫存圖書批發商。在達拉斯，半價書店擁有三棟大樓，總店的銷售面積是1.6萬坪，用作中央分銷中心的倉庫則有3.9萬坪。到2007年年末，半價書店還要增開12家新店。
半價書店於1972年在達拉斯創建，其最初的經營方針非常單純，就是為了半價銷售二手圖書。書店剛開始的存貨大多是平裝本圖書，圖書來源基本上是社區居民廉價賣給他們的二手圖書。現在半價書店已經有90家連鎖店了，但他們仍然不改初衷，依然遵循半價銷售二手圖書的原則，只不過他們的圖書來源更為廣泛，包括庫存圖書、過剩圖書、汙損圖書、退貨以及重新包裝的商品等等。
Gjemre）開始考慮擴大他們的生意規模，進入批發領域。
半價書店的德州讀書人分部就是在那一年建立的，專門從事庫存圖書批發業務。德州讀書人的早期存貨多為學術和藝術圖書，此外博物館書目和財經圖書也有不小的規模。不過由於母公司半價書店的圖書品種更為多樣和大眾化，所以當時德州讀書人對半價書店的服務作用並不大。後來大約在90年代，德州讀書人得到了一筆有關木工製作和家庭裝修圖書的大訂單，德州讀書人也就因此突破了學術領域。目前只要是製作精良並且有趣的產品，都是讀書人的興趣所在。除了批發業務，德州讀書人還以哈克伯里印刷（Hackberry Press）的名義從事重印圖書的業務。按照德州讀書人的總經理羅伯特‧維爾吉（Robert Wilkie）的說法，德州讀書人購買的60%的圖書是專門用來供應半價書店的各個連鎖店的，
出版社的一位客戶代表是這樣評價半價書店與其他二手書店的不同之處的：半價書店的所有店鋪都非常整潔，一塵不染。他認為，從書店的經營方式來看，半價書店更像是一家大眾書店。他們有很多非常特殊的圖書，比如約翰‧葛里遜（Grisham，蝙蝠俠的作者）的圖書，那些書只賣2美元或者1美元，由於書店有幾千本這種圖書，所以由此帶來的價值也是非常可觀的。此外半價書店有很多分店，他們的購買力非常強，產品成本很低，利潤卻相當高。再加上半價書店始終堅持使用自己的現金流來進行擴張，因此這家傳統老店一直都保持活力無限的狀態。（藜芙荷）
【實操指南】
二手書發現之旅中如何慧眼識珠﹖
二手書交易儘管有時候能為書商帶來幾倍甚至幾十倍的利潤，但是這也需要二手書商具有慧眼識珠的能力，能夠在灰色故紙堆中找到鮮豔的色彩。除了多年的職業經驗外，運氣、果斷的決定和個人魅力也是二手書發現之旅中不可或缺的因素。
那些具有地方濃郁風格的圖書通常也會為二手書商帶來不小的驚喜。明尼亞波利斯（Minneapolis）的思純書店（Magers & Quinn Bookstore）所在的社區有一家著名的露西亞（Lucia's）餐館，餐館老闆盧西亞‧沃特森（Lucia Watson）是《品味北部季節》（Savoring the Seasons of the Northern Heartland）的合作撰寫人，那是一本1994年由諾夫出版社 ( Knopf ) 出版的精裝圖書，早已絕版。儘管2004年該書由明尼蘇達大學出版社以平裝本的形式再次印刷，但就是在絕版和再次印刷的這段空當時間，這家書店的老闆丹尼‧麥格斯（Denny Magers）買到了247冊絕版的精裝本圖書，這些書很快就銷售一空。
無獨有偶，芝加哥國際庫存書展的合作創建人之一布拉德‧約拿斯（Brad Jonas）也曾經有幸遇到過一位地方名人，那個人是美國參議院唯一一名非裔成員巴拉克‧奧巴馬（Barack Obama）。1999年喬納森買了4,000冊奧巴馬撰寫的圖書《源自我父親的夢》（Dreams from My Father），當時那本書在他的書店的售價僅為5美元。但是2004年奧巴馬在民主黨大會發表演說之後聲名大振，他的圖書也一下成為大眾的熱炒，網上的售價竟然達到300美元。
再來看看迪‧邁特切爾（Dee Mitchell）的例子，這是一個性格魅力加職業操練的成功案例。邁特切爾是半價書店的一位主要採購商，德州讀書人的很多圖書也都是由他購得的，邁特切爾為對半價書店的最大貢獻，是他一手打造了德州讀書人分部，使其成為二手圖書市場的一支重要的生力軍，同時在他的推動下，還誕生了不少半價書店的連鎖分店。
幾乎所有與邁特切爾有過生意關係的人都對他讚不絕口。Publication International的銷售總監認為邁特切爾為人善良和藹，如果他有什麼事情的話，他周圍的每一個人都會不遺餘力地去幫助他。塔森（Taschen，歐洲首屈一指的專業圖像出版社，出版領域包含建築、藝術、電影、設計、攝影、生活設計、通俗文化、情色等。）公司的西部銷售經理菲利浦‧伯根（Philippe Burgan）對邁特切爾的評價更高，他認為是邁特切爾幫助塔森這家歐洲公司進入了美國主流出版市場。在塔森尚未被分銷市場廣泛認知的時候，邁特切爾接手了這家公司，並最終成功地令美國市場認可了該公司。在伯根看來，無論是邁特切爾本人，還是半價書店這家公司，所有的人都非常坦誠，他們沒有秘密。如果邁特切爾不能做成某項交易的話，他總會向對方推薦另外一種有價值的交易方案。
低價書打造德國「第二市場」
在德國，新書執行嚴格的圖書定價政策，這樣保證了出版流程中各個環節的正常運轉和贏利空間。而對於已出版18個月以上的書，則允許實行低價書政策。近幾年來，這一專為低價書開闢的第二市場（或稱現代舊書市場）顯示出更加蓬勃的發展態勢。
1.發行剩餘、不再受價格約束的圖書。出版社會先發布市場公告，宣布撤銷價格約束，然後低價出售已超過18個月的圖書。據估算，在德國只有近50%的新書以原價售出，剩餘的圖書都是透過「現代舊書市場」拋售甚至銷毀；
2.被書店退回的「問題圖書」可被低價出售。這類書必須在顯示缺損，加注缺損標識的情況下才可進行低價處理；
世界圖像（Weltbild）集團的成功取決於行銷理念，其主要的銷售通路包括：
（1）郵寄圖書目錄──每個月針對400萬老主顧（占德國人口的5%）郵寄一份圖書目錄；此外，將200萬份圖書目錄透過《時代週刊》（Die Zeit）等跨區域性刊物送達消費者手中；
（2）在德國、奧地利和瑞士設有270家連鎖分店（胡根杜貝爾﹝Hugendubel﹞投資50%）；
（3）透過世界圖像進行線上訂購、網路發貨到終端客戶手中。
2004年10月，「南德意志書庫」也有了效仿者──「圖片─暢銷書─書庫」。「圖片─暢銷書─書庫」由《圖片報》（Bild）和世界圖像書業集團共同籌畫推出：書庫中包括25本暢銷書，每冊4.99歐元，其銷售量達27.5萬冊。此外，圖片報和世界圖像還合作出版了兩個漫畫書庫。
※摘編自德國圖書資訊中心網站，本文節選自德國愛爾蘭根大學圖書系教授烏蘇拉‧勞藤堡博士關於「圖書價格」的一份報告，譯者：劉海穎。
◎ 娜姐將近15年前的寫真作品，重看仍然具視覺震撼性！
值得典藏。
當新書的出版數量一年一年不斷遞增的時候，二手書、絕版書和庫存圖書的市場也變得越來越大。在與新書經營者同台競技的過程中，美國的二手書商充分利用網上與網下兩種資源已成為市場上的活躍元素。而軟體發展商為線上書商設計的技術軟體，無疑使這些二手書一改往日灰頭土臉的面容，變得光鮮起來。
線上銷售：雪球越滾越大
在美國的二手書和絕版書市場，不斷發展的網路技術日益成為其中不可或缺的推動力。從靈巧精緻的個人書商網站，到Abebooks和阿里不里斯（Alibris）這樣的綜合書商網站，再到最近的第三方軟體發展商，二手書市場的線上銷售浪花越揚越大。
在最早出現的個人網站中，1994年創建的波特蘭書商powells.com是很有特色的一個，該網站是在其傳統書店的科技圖書庫存全部電腦化後推出的。網站1995年1月的銷售額是8,000美元，但到了2003年，網站銷售額已經占到了包括鮑威爾（Powell）的實體書店和網路書店在內的所有二手書和新書銷售總額的40%。
提起當年，鮑威爾書店的網路經理達林‧賽內特（Darin Sennett） 頗多自豪。他說要想進入線上銷售，首先需要的是一套軟體系統。儘管今天滿大街都是可用於電腦的軟體系統，但是在Powell.com創建的那個時代，市場上什麼都沒有，他們必須自食其力，「購物車」這一概念就是他們率先使用的。目前Powell.com網站雇用了6位程式師，可以保證在任何必要時間立刻為網站補充某種功能。
線上銷售軟體發展商 為二手書贏得第二次生命
無數的事實證明，新科技能夠讓舊書憑藉各種新穎睿智的設計方案獲得第二次甚至第三次生命。網路已經成為二手書商的機會之門，而軟體發展商提供的軟體產品則是開啟這扇機會之門的鑰匙。
凱恩斯‧高帕博（Kanth Gopalpur） 是 powells.com當年創立時的重要技術支援，他現在是一家軟體發展公司 Monsoon（www.monsoonworks.com）的CEO，Monsoon 創建於2002年，在不斷前進與發展中，這家軟體公司目前擁有8-10位軟體發展員，去年的注資資金達到150萬美元。
Indaba Systems（www.goindaba.com）公司是另一家比較出色的軟體發展商，其創建是出於Better World Books公司的自身需要，後者是2002年成立的一家教材中盤商。Indaba Systems自2003年開始推出自己的軟體產品，他們的產品可以讓每一位銷售商都能適應線上市場中不斷變化的規則和要求。
鮑威爾書店的傑克遜對書業之外的軟體發展商評價很高，在他看來，儘管這些軟體發展商是第三方，但他們不僅能夠幫助書商隨心所欲地挪動他們的產品（不管是古舊圖書、學術圖書還是壓倉圖書），而且還能讓書商們利用PDA或者手機搜索圖書。利用這些設備，書商們可以方便地搜索圖書，購買他們所需要的圖書，然後再轉手賣掉這些圖書；或者他們也可以去跳蚤市場，在那裡搜索那些賣價只有4美元的圖書，這些書如果再轉手的話，差不多能賣到15美元呢！
傳統二手書連鎖店Half Price張弛有度
＊尋求擴張時量力而行──保守
「半價書店」（Half Price Books）是美國一家傳統的二手書連鎖店，位於德克薩斯州的德州讀書人（Texas Bookman）分部則是一家主要的庫存圖書批發商。在達拉斯，半價書店擁有三棟大樓，總店的銷售面積是1.6萬坪，用作中央分銷中心的倉庫則有3.9萬坪。到2007年年末，半價書店還要增開12家新店。
半價書店於1972年在達拉斯創建，其最初的經營方針非常單純，就是為了半價銷售二手圖書。書店剛開始的存貨大多是平裝本圖書，圖書來源基本上是社區居民廉價賣給他們的二手圖書。現在半價書店已經有90家連鎖店了，但他們仍然不改初衷，依然遵循半價銷售二手圖書的原則，只不過他們的圖書來源更為廣泛，包括庫存圖書、過剩圖書、汙損圖書、退貨以及重新包裝的商品等等。
Gjemre）開始考慮擴大他們的生意規模，進入批發領域。
半價書店的德州讀書人分部就是在那一年建立的，專門從事庫存圖書批發業務。德州讀書人的早期存貨多為學術和藝術圖書，此外博物館書目和財經圖書也有不小的規模。不過由於母公司半價書店的圖書品種更為多樣和大眾化，所以當時德州讀書人對半價書店的服務作用並不大。後來大約在90年代，德州讀書人得到了一筆有關木工製作和家庭裝修圖書的大訂單，德州讀書人也就因此突破了學術領域。目前只要是製作精良並且有趣的產品，都是讀書人的興趣所在。除了批發業務，德州讀書人還以哈克伯里印刷（Hackberry Press）的名義從事重印圖書的業務。按照德州讀書人的總經理羅伯特‧維爾吉（Robert Wilkie）的說法，德州讀書人購買的60%的圖書是專門用來供應半價書店的各個連鎖店的，
出版社的一位客戶代表是這樣評價半價書店與其他二手書店的不同之處的：半價書店的所有店鋪都非常整潔，一塵不染。他認為，從書店的經營方式來看，半價書店更像是一家大眾書店。他們有很多非常特殊的圖書，比如約翰‧葛里遜（Grisham，蝙蝠俠的作者）的圖書，那些書只賣2美元或者1美元，由於書店有幾千本這種圖書，所以由此帶來的價值也是非常可觀的。此外半價書店有很多分店，他們的購買力非常強，產品成本很低，利潤卻相當高。再加上半價書店始終堅持使用自己的現金流來進行擴張，因此這家傳統老店一直都保持活力無限的狀態。（藜芙荷）
二手書發現之旅中如何慧眼識珠﹖
二手書交易儘管有時候能為書商帶來幾倍甚至幾十倍的利潤，但是這也需要二手書商具有慧眼識珠的能力，能夠在灰色故紙堆中找到鮮豔的色彩。除了多年的職業經驗外，運氣、果斷的決定和個人魅力也是二手書發現之旅中不可或缺的因素。
再來看看迪‧邁特切爾（Dee Mitchell）的例子，這是一個性格魅力加職業操練的成功案例。邁特切爾是半價書店的一位主要採購商，德州讀書人的很多圖書也都是由他購得的，邁特切爾為對半價書店的最大貢獻，是他一手打造了德州讀書人分部，使其成為二手圖書市場的一支重要的生力軍，同時在他的推動下，還誕生了不少半價書店的連鎖分店。
幾乎所有與邁特切爾有過生意關係的人都對他讚不絕口。Publication International的銷售總監認為邁特切爾為人善良和藹，如果他有什麼事情的話，他周圍的每一個人都會不遺餘力地去幫助他。塔森（Taschen，歐洲首屈一指的專業圖像出版社，出版領域包含建築、藝術、電影、設計、攝影、生活設計、通俗文化、情色等。）公司的西部銷售經理菲利浦‧伯根（Philippe Burgan）對邁特切爾的評價更高，他認為是邁特切爾幫助塔森這家歐洲公司進入了美國主流出版市場。在塔森尚未被分銷市場廣泛認知的時候，邁特切爾接手了這家公司，並最終成功地令美國市場認可了該公司。在伯根看來，無論是邁特切爾本人，還是半價書店這家公司，所有的人都非常坦誠，他們沒有秘密。如果邁特切爾不能做成某項交易的話，他總會向對方推薦另外一種有價值的交易方案。
低價書打造德國「第二市場」
在德國，新書執行嚴格的圖書定價政策，這樣保證了出版流程中各個環節的正常運轉和贏利空間。而對於已出版18個月以上的書，則允許實行低價書政策。近幾年來，這一專為低價書開闢的第二市場（或稱現代舊書市場）顯示出更加蓬勃的發展態勢。
1.發行剩餘、不再受價格約束的圖書。出版社會先發布市場公告，宣布撤銷價格約束，然後低價出售已超過18個月的圖書。據估算，在德國只有近50%的新書以原價售出，剩餘的圖書都是透過「現代舊書市場」拋售甚至銷毀；
2.被書店退回的「問題圖書」可被低價出售。這類書必須在顯示缺損，加注缺損標識的情況下才可進行低價處理；
（1）郵寄圖書目錄──每個月針對400萬老主顧（占德國人口的5%）郵寄一份圖書目錄；此外，將200萬份圖書目錄透過《時代週刊》（Die Zeit）等跨區域性刊物送達消費者手中；
（2）在德國、奧地利和瑞士設有270家連鎖分店（胡根杜貝爾﹝Hugendubel﹞投資50%）；
（3）透過世界圖像進行線上訂購、網路發貨到終端客戶手中。
2004年10月，「南德意志書庫」也有了效仿者──「圖片─暢銷書─書庫」。「圖片─暢銷書─書庫」由《圖片報》（Bild）和世界圖像書業集團共同籌畫推出：書庫中包括25本暢銷書，每冊4.99歐元，其銷售量達27.5萬冊。此外，圖片報和世界圖像還合作出版了兩個漫畫書庫。
※摘編自德國圖書資訊中心網站，本文節選自德國愛爾蘭根大學圖書系教授烏蘇拉‧勞藤堡博士關於「圖書價格」的一份報告，譯者：劉海穎。
◎ 娜姐將近15年前的寫真作品，重看仍然具視覺震撼性！
值得典藏。
你可能會有興趣的文章：
