【英國】伍爾沃斯：非專業書商的圖書生意經
2008/07/15 01:12
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2008.6.30 出版商務週報/吳雨珊
2007財年，沃爾沃茲的圖書業務額同比成長6.4%，網路售書品種將由2007財年的2,000種增至4萬種。他們還希望將市場佔比由2%拓展至10%。
和水石書店、W. H.史密斯等專業連鎖書店相比，以銷售生活用品為主的連鎖超市伍爾沃斯（Woolworths）只能算是售書業的「門外漢」，在以前的伍爾沃斯門店裡也很難見到圖書的影子。收購圖書批發商貝特拉姆後，伍爾沃斯對圖書業務的發展策略進行了調整。儘管他們在圖書品種的廣度、深度或文學特色上都不佔優勢，但伍爾沃斯也走出了一條特色發展道路。他們的原則是：不做專業書商，但要把更多適合顧客的書賣出去。特別是在CD等影音產品的銷售並不景氣的情況下，進一步開發圖書的銷售業務就變得更為重要。
伍爾沃斯表示，截至2008年2月，2007財年包括批發和零售在內的圖書業務額成長了6.4%。伍爾沃斯集團首席執行長特雷佛‧比什‧瓊斯指出，圖書業務目前在集團的業務中所占比率仍然較小，但是表現相當出色。伍爾沃斯遊戲與圖書產品業務經理格里‧巴克雷說：「我們有些品種的圖書銷售得很好，比如傳記類、幽默故事類等適合做禮品書的圖書，但我們希望（除耶誕節）外，全年都能有更好的表現。」
拓展面積 合理布局
巴克雷指出，目前伍爾沃斯在英國圖書零售市場所占比率還不足2%，但是他們希望能將這一比例拓展至10%，這就要靠那些足夠吸引眼球的圖書來拉動銷售，如豔星喬丹的自傳《接近底線》（Pushed to the Limit）。他還表示，除了拓展賣場外，使有限的賣場發揮最大功效也很重要。
擴大圖書的賣場面積是圖書銷售業務迅速發展的關鍵。伍爾沃斯在各個門店都拓展了售書區的空間，在耶誕節等銷售旺季，圖書的賣場面積能達到伍爾沃斯賣場總面積的10%。在成人圖書方面，以前伍爾沃斯的門店裡只是銷售零星的成人圖書，而且僅在耶誕節期間進行促銷，而現在，伍爾沃斯的每個賣場都是全年庫存成人圖書。就在幾個月前，伍爾沃斯在旗下的720家門店裡設立了固定的成人圖書區，其中大部門小型門店銷售精裝本和平裝本暢銷書，品種大概在60種左右，而在規模較大的門店，銷售的圖書品種則為450種。
3年前，伍爾沃斯門店裡的成人和兒童圖書銷售區是分開的。兒童圖書被放在玩具區域銷售，成人圖書則歸入娛樂產品類，並且主要在耶誕節期間銷售。目前，伍爾沃斯正在嘗試將兒童圖書區與成人圖書區合二為一，同時也將增加兒童小說的品種。另外，學齡前兒童讀物也是他們銷售的重點品種之一。巴克雷說：「我們在兒童圖書方面還有很多機會，兒童小說目前的銷量應該更好，目前他們被放置在玩具產品區域，那裡的顧客較少，這就影響了銷量。」
業界觀察家、權威零售市場分析師尼克‧格萊丁說：「伍爾沃斯拓展圖書業務是符合邏輯的，因為他們和貝特拉姆的關係變了，這也意味著臨近伍爾沃斯的獨立書店也可能面臨關張。」但他也表示，像伍爾沃斯這樣的零售商並非專業的連鎖書店，因此在拓展圖書業務方面也有許多困難，如圖書品種的選擇、賣場的大小及布置技巧等。格萊丁說：「我目前還沒有看到伍爾沃斯的圖書業務能幫他們賺大錢的跡象。」Brokerage投資公司分析師約翰‧史蒂芬斯則對伍爾沃斯拓展圖書業務的前景表示樂觀。
貼近讀者 選對品種
在市場推廣方面，伍爾沃斯沒有放鬆。目前，他們和英國《每日快報》（Daily Express）達成合作。根據合作協定，在半年內，《每日快報》的讀者在每個禮拜五都可以到伍爾沃斯門店內以2.99英鎊的超低價格購買原價6.99英鎊的指定書目，而《每日快報》上也會刊登關於該書的書評。另外，在伍爾沃斯的500家門店進門處，也會重點展示這些圖書以及《每日快報》上的相關報導，以吸引更多的讀者。這項活動開始於5月31日 ，《每日快報》當日在頭版上刊登了這一活動的內容，而安迪‧麥克納伯（Andy McNab）的《困境》（Crossfire）則被定位為第一本特價書目，在6月6日 以優惠價銷售。
此外，伍爾沃斯還針對某些書目推出了「兩本7.5折」的活動，這與W. H.史密斯和超市書店的折扣基本相同。
由於伍爾沃斯門店的主要顧客群體都是女性，他們也有很多針對性很強的促銷策略。巴克雷表示，吸引此類顧客意味著必須選對圖書的品種。他說：「我們的書都是禮品類或者服務指南類，如果顧客在伍爾沃斯購物，他們看到這樣的書很可能就順便買了，因為不是很貴。但我們並不打算成為水石書店那樣的專業書商。」
此前，伍爾沃斯的圖書多是由他們的母公司EUK集團的發行部門挑選圖書並供貨。去年，伍爾沃斯聘用了曾在W. H.史密斯、鮑德斯等圖書連鎖集團工作的馬特‧布里奇負責圖書採購業務。巴克雷表示，布里奇是首位伍爾沃斯獨立的圖書採購員，他每週都會和EUK的採購團隊進行溝通，共同挑選適合伍爾沃斯銷售的圖書。
巴克雷承認，伍爾沃斯過去的圖書業務表現並不出色，而這主要是因為「他們沒能提供適合的品種和價格」。他說：「這是一個競爭激烈的市場，但是我們已經證明我們可以在其他零售市場做得很好。我們只是需要向顧客展示和推廣圖書產品，但我們並不想做專業書商，我們只是想為顧客提供有價值的商品。只要我們選對了，他們就會買。」
同時，伍爾沃斯與貝特拉姆的新關係也有助於他們拓展網路業務。5月29日 ，伍爾沃斯英國網站上銷售圖書的種類由原來的2,000種增至1萬種，這個數字還在不斷增加，預計將達到4萬種。
2007財年，沃爾沃茲的圖書業務額同比成長6.4%，網路售書品種將由2007財年的2,000種增至4萬種。他們還希望將市場佔比由2%拓展至10%。
和水石書店、W. H.史密斯等專業連鎖書店相比，以銷售生活用品為主的連鎖超市伍爾沃斯（Woolworths）只能算是售書業的「門外漢」，在以前的伍爾沃斯門店裡也很難見到圖書的影子。收購圖書批發商貝特拉姆後，伍爾沃斯對圖書業務的發展策略進行了調整。儘管他們在圖書品種的廣度、深度或文學特色上都不佔優勢，但伍爾沃斯也走出了一條特色發展道路。他們的原則是：不做專業書商，但要把更多適合顧客的書賣出去。特別是在CD等影音產品的銷售並不景氣的情況下，進一步開發圖書的銷售業務就變得更為重要。
伍爾沃斯表示，截至2008年2月，2007財年包括批發和零售在內的圖書業務額成長了6.4%。伍爾沃斯集團首席執行長特雷佛‧比什‧瓊斯指出，圖書業務目前在集團的業務中所占比率仍然較小，但是表現相當出色。伍爾沃斯遊戲與圖書產品業務經理格里‧巴克雷說：「我們有些品種的圖書銷售得很好，比如傳記類、幽默故事類等適合做禮品書的圖書，但我們希望（除耶誕節）外，全年都能有更好的表現。」
拓展面積 合理布局
巴克雷指出，目前伍爾沃斯在英國圖書零售市場所占比率還不足2%，但是他們希望能將這一比例拓展至10%，這就要靠那些足夠吸引眼球的圖書來拉動銷售，如豔星喬丹的自傳《接近底線》（Pushed to the Limit）。他還表示，除了拓展賣場外，使有限的賣場發揮最大功效也很重要。
擴大圖書的賣場面積是圖書銷售業務迅速發展的關鍵。伍爾沃斯在各個門店都拓展了售書區的空間，在耶誕節等銷售旺季，圖書的賣場面積能達到伍爾沃斯賣場總面積的10%。在成人圖書方面，以前伍爾沃斯的門店裡只是銷售零星的成人圖書，而且僅在耶誕節期間進行促銷，而現在，伍爾沃斯的每個賣場都是全年庫存成人圖書。就在幾個月前，伍爾沃斯在旗下的720家門店裡設立了固定的成人圖書區，其中大部門小型門店銷售精裝本和平裝本暢銷書，品種大概在60種左右，而在規模較大的門店，銷售的圖書品種則為450種。
3年前，伍爾沃斯門店裡的成人和兒童圖書銷售區是分開的。兒童圖書被放在玩具區域銷售，成人圖書則歸入娛樂產品類，並且主要在耶誕節期間銷售。目前，伍爾沃斯正在嘗試將兒童圖書區與成人圖書區合二為一，同時也將增加兒童小說的品種。另外，學齡前兒童讀物也是他們銷售的重點品種之一。巴克雷說：「我們在兒童圖書方面還有很多機會，兒童小說目前的銷量應該更好，目前他們被放置在玩具產品區域，那裡的顧客較少，這就影響了銷量。」
業界觀察家、權威零售市場分析師尼克‧格萊丁說：「伍爾沃斯拓展圖書業務是符合邏輯的，因為他們和貝特拉姆的關係變了，這也意味著臨近伍爾沃斯的獨立書店也可能面臨關張。」但他也表示，像伍爾沃斯這樣的零售商並非專業的連鎖書店，因此在拓展圖書業務方面也有許多困難，如圖書品種的選擇、賣場的大小及布置技巧等。格萊丁說：「我目前還沒有看到伍爾沃斯的圖書業務能幫他們賺大錢的跡象。」Brokerage投資公司分析師約翰‧史蒂芬斯則對伍爾沃斯拓展圖書業務的前景表示樂觀。
在市場推廣方面，伍爾沃斯沒有放鬆。目前，他們和英國《每日快報》（Daily Express）達成合作。根據合作協定，在半年內，《每日快報》的讀者在每個禮拜五都可以到伍爾沃斯門店內以2.99英鎊的超低價格購買原價6.99英鎊的指定書目，而《每日快報》上也會刊登關於該書的書評。另外，在伍爾沃斯的500家門店進門處，也會重點展示這些圖書以及《每日快報》上的相關報導，以吸引更多的讀者。這項活動開始於
此外，伍爾沃斯還針對某些書目推出了「兩本7.5折」的活動，這與W. H.史密斯和超市書店的折扣基本相同。
由於伍爾沃斯門店的主要顧客群體都是女性，他們也有很多針對性很強的促銷策略。巴克雷表示，吸引此類顧客意味著必須選對圖書的品種。他說：「我們的書都是禮品類或者服務指南類，如果顧客在伍爾沃斯購物，他們看到這樣的書很可能就順便買了，因為不是很貴。但我們並不打算成為水石書店那樣的專業書商。」
此前，伍爾沃斯的圖書多是由他們的母公司EUK集團的發行部門挑選圖書並供貨。去年，伍爾沃斯聘用了曾在W. H.史密斯、鮑德斯等圖書連鎖集團工作的馬特‧布里奇負責圖書採購業務。巴克雷表示，布里奇是首位伍爾沃斯獨立的圖書採購員，他每週都會和EUK的採購團隊進行溝通，共同挑選適合伍爾沃斯銷售的圖書。
巴克雷承認，伍爾沃斯過去的圖書業務表現並不出色，而這主要是因為「他們沒能提供適合的品種和價格」。他說：「這是一個競爭激烈的市場，但是我們已經證明我們可以在其他零售市場做得很好。我們只是需要向顧客展示和推廣圖書產品，但我們並不想做專業書商，我們只是想為顧客提供有價值的商品。只要我們選對了，他們就會買。」
同時，伍爾沃斯與貝特拉姆的新關係也有助於他們拓展網路業務。
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