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售前多評估好過售後變仇人
2019/08/08 23:59
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研究所時的論文寫的如何評估軟體供應商,當時洋洋灑灑的寫了一堆評估要項、權重佔比等等的。等到自己成為軟體供應商時,才知道客戶在評估軟體系統時有個很大的茫點無法突破。

軟體系統大多有一定的複雜性,甚致許多的參數會根據不同需求而有各種的組合設定。也因此大多數的系統供應商不願意在銷售前提供給客戶試用,原因很簡單,沒人教很難會用,不會用就覺得難用。但售前又有多少供應商願意花時間在不確定的事物上呢?更何況對系統商來說,這種輔導上線的過程更是比軟體本身價值更高。

我一直試著在這矛盾的關係中找到平衡點,既能提高客戶能在售前確認程度,又不致需要太多的輔導過程。而且最好能夠讓客戶親自體驗實作,以避免抽象的軟體只能靠想像,最後結果是"夢想是美麗的,現實是殘酷的"。

現在我的方式是先透過訪談,了解導入系統最主要的原因和想解決的問題(總會有最重要最待改變的點),然後用客戶熟悉的語言模擬一個流程情境,做出示範的環境和操作影片,再請客戶參考情境影片實際的實作一遍。

我想如此操作,應該能讓客戶心中更有把握這套系統是不是能解決自己的問題。這方式我用了滿長的時間,其中除了認同而使用的客戶外,也有因為試用後發現不能滿足需求或是需要大量的客製才能滿足因而放棄。但我認為都是好事,畢竟售前多評估總好過售後變仇人是吧~

看看我們的示範影片

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