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目標5000家鏈家輕資產的三重邏輯
2018/02/05 07:44
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  方針5000家鏈家輕資產的三重邏輯

  張鳳玲

  857

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  2018-02-05

  張鳳玲

  3個月前,北京鏈家40多位總監兵分多路挺進成都、重慶、大連、杭州、濟南、南京、青島、姑蘇、天津、武漢等10個城市,他們的使命是在每一個城市開拓30-50家加盟店。

  2018年1月26日,鏈家團體宣布,將「德佑」作為加盟門店品牌,「鏈家」作為直營門店品牌。企圖中,未來3年將開出5000家德佑門店。

  開放加盟

  鏈家的加盟局,始於鄭州。

  半年前,鏈家曾派出多名年富力強的掮客人進駐鄭州,開辟了100家加盟店,彼時,加盟店利用的照舊「鏈家」品牌。

  但在隨後的全國加盟設計中,「鏈家」和「德佑」兩個品牌被進行了重新規劃,「德佑」成為專門的加盟品牌。

  德佑地產成立於2002年,業務區域集中於上海,以合伙人軌制見長,2015年,鏈家收購德佑,德佑地產開創人邵非職務變為鏈家團體高級副總裁、上海鏈家董事長,分擔鏈家地產上海區域業務。

  這一次,鏈家成立德佑事業部,由北京鏈家副總經理祈世釗擔任總經理。

  祈世釗說,鏈家日活躍用戶量300萬的流量平台,將向德佑加盟店開放。德佑將與鏈家的開放房源流通聯賣,實現人、房、客的買通,幫忙加盟商實現高轉化率。

  從貿易模式看,鏈家直營門店從事的2C營業,直接面對顧客;德佑加盟門店是2B業務,直接面臨中小中介公司。

  祈世釗說,鏈家董事長左暉心裏是想啟蒙房產中介的,他的理想有著多量「左粉」、「鏈家粉」,「良多中鬥室產中介公司確切想加入我們,有些在很久以前就有這個想法。」

  遊戲法則

  鏈家方面暗示,加盟商將取得品牌背書、線上客戶流量、房源信息及合作法則、品質管理等支持政策。

  在落地過程當中,鏈家將派出包括總部營業專家、城市業務專家、運營督導團隊、運營BP團隊、培訓講師團隊在內的「賦能經管團隊」。

  與此同時,鏈家還對加盟商設置了一系列束縛條目,包括靠山調查、評價機制、镌汰機制等等。

  祈世釗說:「做過房產中介也想做好這一行的,鏈家必定會用資本幫忙它進步,那種錢多但不懂房產中介業務的,鏈家肯定不會選擇。我們內部有一個镌汰率,在面試加盟店店東的過程當中,2個准加盟店店東,最後只會選擇一個。」

  具體加盟構架如下:

  組織層,德佑屬於鏈家團體旗下事業部,祈世釗對上要對鏈家高層負責,對下要調和好各加盟店店東;

  辦理層,鏈家的經管方式、培訓體系、戰略資源、營銷資本等與德佑品牌同享;

  好處分享層,鏈家不設置保底費用,因城制訂不同的管理費收費比例;

  財務層,加盟店的經紀人傭金進入德佑專項賬戶;

  經紀人矛盾處理機制上,採用「法則+陪審團」軌制,如德佑掮客人發賣了鏈家經紀人錄入的房源,中間泛起了非凡或意外事務,先是依照具體法則分派責權利,如果出現了規則上解決不了的矛盾,由陪審團來鑒定責任;

  營業層,加盟店可以介入新居、旅居房產、海外房產、家裝,以及自若租賃等業務。

  與直營模式比擬,加盟業務屬於「輕資產」,其擴大速度將明明快於直營。

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  中小中介是加盟局中最關鍵的元素。

  事實上,從2016年12月最先,搜房、我愛我家等都經由過程開放加盟的方式引入中小中介機構,圈門店、房源、客源。例如,我愛我家就牽手了華熙地產。

  這裡有著不容輕忽的貿易邏輯佈景。

  2014年到2017年,一線城市的中介線下終端(門店)擴大迅猛,最常見的現象是,在北京,走個幾十步就可以碰著一家鏈家門店,它旁邊可能還緊挨著我愛我家的門店。

  一線城市焦點地區的門店天花板根基呈現,但一線城市的調控政策並沒有放鬆的跡象,所以中介公司火急需要發掘珍愛經紀業務的護城河,二三線城市處於去庫存周期中,某種水平上,對大型掮客公司來講,開辟二線城市經紀業務是可以對衝風險的。

  內因上,鏈家對自身的管理服務也有著多元化的訴求。

  鏈家經紀人的學歷、專業能力是房產中介公司的標杆,提供的是標準化的辦事,但市場也需要個性化辦事。

  好比,有的業主可能工作太忙,但願經紀人像私人管家一樣照看房子和生涯的各個方面,個性化服務恰是中小中介公司的生命力地點。

  良多中小中介公司可能就環繞著一個小區服務,服務年限甚至超過10年,飾演著「外部物業人」的身份;再者,中鬥室產中介的貿易邏輯雖有自帶蠻橫屬性的一面,但也有重情誼和義氣的一面,可能更能黏住客戶,有的經紀人平常可以幫忙業主提菜、遛狗、遷居、跑腿買東西等等。

  除中小中介背後的房源、客源,這類軟性辦事,也是今朝各大中介公司所看重的。

  另外,開放加盟也是給鏈家上市增加估值素材,它既具有講述鏈家作為房產中介大平台故事的可能性,也能講鏈家開放包涵、輸出辦理輕資產的故事。

  跟著春節到來,鏈家的一場戰爭又要打響了,祈世釗說,新年後,德佑加盟店就要陸續開業。



文章出自: http://news.sina.com.tw/article/20180204/25702350.html
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