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哈佛法學院的情緒談判課
2020/07/02 17:28
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由兩位哈佛大學教授(羅傑・費雪、丹尼爾・夏畢洛)合著的《哈佛法學院的情緒談判課》一書,主張要將談判過程的「情緒」,透過各種方法轉化為談判的「助力」。我認為其中許多思維和邏輯,與我在銷售談判中所倡議的「雙贏」、「利他」有異曲同工之妙。

舉例來說,客戶不願意在交易條件上妥協,有時候是把「讓步」和一些負面形象連結在一起,像是矮人一截、缺乏權威、無計可施等。若是業務人員有辦法細膩的洞察到這些「情緒」是什麼,才有可能在溝通協商過程「對症下藥」。

例如給予對方名符其實的讚美,而非言不由衷的討好;或者,強調讓步是為了促成對雙方都有益的結果,而非達成單方面的利益。

因此,「情緒」並不是談判桌上的洪水猛獸,也不是非得用施壓脅迫的方式才能達到效果。在商業談判中,我認為情緒應該發揮更多「黏著劑」或「催化劑」的功能,讓談判桌上的氣氛更融洽、進展更順利。

摘自【民國109年6月25日經濟日報】
圖 / 網路
文/吳育宏
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