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【從銷售 到 行銷】- 如果你不是一個好的銷售員,那你不會是一個好的網路行銷人員
2010/04/11 04:16
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銷售? 行銷? 一樣嗎?

銷售是很前端的作業,只要是在最前線的動作,所有的行為都叫做銷售行為!

那電子商務也就是像購物平台,拍賣這類的平台,在小武的認為都算是銷售端口,在這部分我們可歸類為【技術】

那什麼是行銷呢?針對產品的特性以及族群,選擇適當的通路這就可以稱為行銷的一部分,如果包裝產品讓客戶更容易了解產品的特性或是吸引主要客戶群,或是針對產品做市場上的調查修正產品,讓產品符合市場需求,都算是一行銷的一個部分。

如果你不是一個好的銷售員,那你不會是一個好的網路行銷人員:
小武講的是(好)的銷售員,並不是說業績很高就表示好,好是考慮的較為全面,之前我在PCHOME的說明會中,有看到一段,一個傳統的牛肉攤轉型做電子商物,而他們考慮到購買的網友多數都會使用電腦,在他們包裝中還有紙巾,跟免洗手套,這樣的貼心考量,好的銷售員才想的出來,並且一定會去做,你會常聽到:這我也有想過!(那有個屁用?)沒做都是零。

小武當行銷業務的年資差不多有十多年,無論任何產品我都有一個慣習的週期,小武在某一個產業的業績剛開始的三個月,銷售量一定會比其他新進或跟我同期的人更少,主要我不喜歡原顧法,這種找親朋友好做為銷售基礎的做法,在初期是較容易起步,但往往後勁無力,而這類的銷售員也掛的特別快,這類銷售員很難了解他因該如何將客戶想要的資訊,適當的丟給客戶,這是原顧法最大的垢病!

小武進入任何一種產業,都會花二到三個月的時間,仔細了解客戶群的所在,我因該去那裡找到有需求的客戶,而有需求的客戶多數會從那裡找到這樣的資訊進而找到我,而我可以提供什麼樣的專業服務給我的客戶,而我的客戶為什麼希望選擇我...這種種的Q&A,小武會不斷的問自己【為什麼】!?

好的銷售員除了考量的較會全面,還須要一些特質【抗壓性】【耐久力】【激情】【專業能力】【耐性】...這些好的銷售員都必須要做到,小武特別要提的是【堅持】與【判斷力】,我們選擇一種產業做為自己的事業,初期的判斷力是不足的,但是必須要讓自己堅持三個月,了解(自己)是不是能夠在這產業中發揮!很多時候一個銷售選擇離開多數是因為自己的專業力不足,往往不見得是產業上的問題。

小武做過傳直銷,曾經在經營的第三個月的時間創造陌生開發當月21人的成績,小武也做過銀行代款的業務員在第四個月達到當月一千二百萬的消費信貸款核款金額的成績,小武也待過行銷公司當經理,小武的團隊維持七個月,每月總績效破千萬的成績!我花比別人更多的時間思考市場性的問題,別人工作八小時還要加上用餐,小武一天工作近十六小時,連吃飯都上廁所都還在吸收新的資訊,因為沒比任何人聰明,學歷比別人更低,花的努力就要比別人更多出數倍!

【銷售的關鍵在如何維持、開發則次之】

我們經常卡在無理頭的開發,一直在找新的開發方式、嘗試新的開發方式,最常呼略的是如何維持銷售基準點,維持的重心不在於數字,而是人!小武踏入業務這項工作常聽一些前輩說:業務是看數字說話。什麼意思呢?就是做出數字才能大聲講話,做不出業績最好閉講。這樣這一句話讓小武在初進業務圈的壓力很大,因為經常覺得公司的角度跟整體方式好像是錯的,並不符合市場,但是就是有很強的業務成績很好,你又不能否認公司的政策,唯一的方式,就是堅持把自己覺得對的事做的比別人更好!


小武原本就是一個工程師,從工程師轉型成為一個銷售員,其實主觀意識是很強的,但也由於是個工程師,邏輯能力比較強,學習力也比一般人好,小武一直在思考如何做好【銷售工作】,一般的人都希望要底薪,但為了堅持自己能達到自己的目標,就主動轉為無底薪的業務,嘗試著找到自己的方式,由於善於判斷,當然也讓人覺得談話強勢,最初給客戶不少壓力,最後小武找到一種方式來讓客戶適應這樣的我,就是從銷售角度轉為顧問角度,在銷售的同時,儘可能教育客戶在這產業的相關知識,也儘量有耐心的為客戶解說,這樣的一個細心對產品的解說,以及適當的為客戶選擇他們的產品,使得小武客戶的重銷率很高,通常小武在產業的第六個月後,多數不太須要開發業務,透過轉介紹以及客戶的重銷,就能達到一定性的【維持】!

找到一個方式適合自己與適合產業,這是十分重要的,能夠維持就是最好的開發,避免流失是最好的策略行銷。

【行銷的目的是讓商品更容易銷售】

許多人常問小武,為什麼我可以輕鬆的銷售任何的產品,而且成績都不錯,小武從事業務工作十多年,銷售過數百樣不同的產品,從有形到無形,一般行銷、無體行銷、網路行銷...這是很關鍵的【經驗基礎】,沒有這些經驗基礎你要做好一些事其實是很不容易的,十多年的銷售經驗,這種經驗累積是別一步一步走過來的,而當你銷售經驗達到一定的層度或能夠維持一定的成績,一定懂得【資源整合】,整合的目的是為了讓產品更容易被銷售,它是一種策略性的行為,當然就是一種行銷上的手段!

那除了經驗值之外,我因該如何做好銷售呢?其實小武最習慣的方式,將【如何找到客戶】轉換成【客戶如何找到我】。


【銷售 vs 網路行銷?】

如果要做到【客戶如何找到我】網路行銷是最常見的手段,當時多數人做的是網路銷售而不是行銷!

怎麼說呢?我們講廣告信,廣告信是將信寄到客戶的手上,讓客戶知道這項產品,下述是最常見的錯誤:

一.自己寄廣告信

二.盲目的找廣告代發業主

三.爛用廣告發信系統

怎說呢?自己寄廣告信你的名單如何來?買的嗎?一次幾千萬筆你能寄出幾封?

你找廣告代發,結果沒效果你狂罵代發業者是【騙子】

因為代發業者都是【騙子】結果你買了發信系統,最後你又買賣系統的產商是【騙子】?

到底你是騙子還是他們是騙子?

我只能說你跟本呼略了什麼是行銷,知道台灣電子郵件使用人口數以千萬計,你又選了這方式,你不用打一個大問號嗎?

你知道台灣有數以千萬的信箱,所以你找代發業者先看他們有多少的名單,我只能說你到底在想什麼?

買了發信系統、搜信系統,結果發不出去,不能發?你說那些產商是騙子,拜託那為什麼別人能發你不能發?

這類的問題全部欠了一個腦袋,你並沒有從【行銷】角度去看待這件事情!

台灣雖然千萬的信箱,但是實際網路活躍人口差不多是六百萬,而有半數是低銷費群(例:學生),實際有消費力的名單,小武的評估差不多只有四百多萬筆,是慣性消費群,廣告代發公司的名單數字有多少可以是技術能力的指標,但不可能是行銷能力的指標。

代發公司的發信量是一個很嚴重的迷思,有些公司說能月發千萬,這技術一定能,但考慮過客戶當他收到同一個廣告數十封在他的信箱的感覺是什麼?你這樣發的結果又會如何?發多了會有反效果,發少了你嫌代發公司貴,這都沒有行銷的腦袋!價值的評估不在於發信量的多與少!

買系統最常見的是不會用,而跟這些公司跟本無關。你系統買多貴多便宜都一樣,懂與不懂只在一線之隔。

有學生跟我學了,二堂課感覺太難或太忙不上了,有學生上了八個月網路行銷實戰課程,最後還是委託小武行銷,但就有學生只學了二堂現在每月營業額數十萬!有學生只花了六千塊跟我學了一堂電子郵件入門班,現在二個月之後也成了達人之一,而且他已經四十多歲!只有一個毫不起眼的網站,一個六十多歲的前輩現在一個月教六堂網路資源整合課桯,他們能你為什麼不能?

這多數的差異是【你的腦袋到底在想什麼?】

我們多數發信出去會做二件最基本的事,第一是名單來源的考量,夠精準十萬封就能達到市場規模,第二就是站長工具,我們要了解客戶對廣告的反應,清楚知道主旨的吸引力,以及客戶的停留時間,來改善自己的廣告內容,這是最基本的【行銷考量】!

廣告不管你用什麼方式做出去,瀏覽分析是十分重要的工作,所有的行銷有一定的基礎就是【總合資訊】這些資訊的分析,可以讓行銷變的更容易,在未來的行銷成本也會大大的減少,就算你只是叫工讀生幫你發廣告,你也必須做出地區上的規劃,每一個地區都有它一的特性,你不劃出地區上的特性你一定會錯過良好的行銷機會,而行銷上的成本就會大大的提高而造成浪費,小武不認為有所謂的【失敗的行銷】既然是失敗的就不能稱之為行銷。

你希望達到行銷的目的,資訊的收集比任何事都來的重要!透過銷售的經驗是很容易得到這些資訊上的收集,廣告的設計不在於美觀與否,而是你的廣告客戶是否能懂,主要客戶群是否覺得廣告對他有幫助?

【網路行銷】公司不見得懂你的客戶群,小武也不見得懂所有業主的客戶群,當市場轉換,從傳統轉換到網路,業主也不見得能了解網路的客戶在那裡!【找到對的客戶】才能【用對的方式】!

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迴響(2) :
2樓. 天路( 賞文回訪)
2010/04/25 11:18
我是好銷售員!!

面對面對我來說如虎添翼,

我是很有親和力的人喔!

與網路行銷的共通處;

是更多的貼心周到, 為消費者設想嗎?

是的!

不因該一直強調產品的優勢

因該要分享更多客戶想知道的疑問! - 小武老師 - 教你網路行銷2010/04/25 19:52回覆
1樓. Bundy
2010/04/15 18:20
您的網路行銷

非常實用

不只理論

而是

實戰經驗

受用無窮